Три товарища рекламного текста

Хороший текст появляется тогда, когда удалось собрать вместе эту маленькую компанию. Если обстоятельства сложились правильно, и они не были заняты чем-то другим. Смогли присутствовать. Участвовать в общем деле.

Первый — Сотрудничество

Сотрудничество с заказчиком. Бывает полным или частичным. Формальным или искренним. Глубоким или поверхностным. Эмоциональным или сдержанным. Если этот товарищ есть, можно найти многое. То, чего никогда не найти без него, сколько ни ищи.

Участие этого товарища зависит от разных моментов. По своей ли воле он здесь находится. Не витают ли его мысли в другом месте. Верит ли он в команду. Готов ли пожертвовать для общего дела своим временем.

Продолжение здесь.

Глубокое синее море копирайтинга и жители подводного мира

Не знаю у кого как, а мой любимый тип заказчика — человек, который прекрасно понимает, для чего ему нужен копирайтер. Он уверен, что с помощью текстов можно добиться очень многого. Убедить и заинтересовать, выделиться среди конкурентов, преподнести товар или услугу с такой стороны, с какой ещё никто не преподносил. Донести до целевой аудитории аргументы правильным образом. Продать.

Как правило, такой заказчик и сам прекрасно ориентируется в вопросах маркетинга, он точно может определить, что хорошо, а что плохо для товара. Он знает, как нужно.

Для себя я называю такого заказчика: Хомо Продвинутус. Сотрудничество с таким клиентом больше похоже на партнёрство. Он полностью вовлечён в происходящее. Результат труда есть продукт совместных усилий, когда оба участника вносят одинаковый вклад в создание работающего текста. Процесс не быстрый, но зато очень эффективный.  И работать с таким заказчиком — огромное и непрерывное наслаждение.

Почему даже такой продвинутый заказчик нуждается в услугах копирайтера?

Во-первых, мало знать, как писать. Нужно ещё и уметь это делать. А умеют далеко не все.

Продолжение здесь.

Заказчик. Хороший, плохой, злой

В работе каждого копирайтера бывают такие моменты, когда отношения с заказчиком не складываются или пробуксовывают по разным причинам. От чего это зависит, и какие выводы позволяет сделать неудача?

Сразу скажу: про нечестных и “злых” писать не буду. Здесь всё ясно. В первом случае — предоплата, второй не стоит нашего внимания.

Продолжение здесь.

Какие они — эти иные? О фрилансерах

Когда наступает ночь и все добропорядочные граждане мирно посапывают в своих тёплых постельках, ужасные и страшные фрилансеры выходят из сумрака на охоту. Раздувая ноздри, они жадно принюхиваются к воздуху в поисках несчастной жертвы. Чу! Повеяло деньгами… Рычащей толпой эти звери бросаются на замирающего от ужаса клиента и раздирают его в клочья…

Всё не так!

Бытует расхожее мнение, что фрилансеры — это неудачники и тупицы, обитающие на разных фрилансерских биржах, жадной толпой набрасывающиеся на копейки с барского стола заказчика. Что они безответственны. И что звание “фрилансер” говорит о низком уровне профессионализма.

Фрилансер = неудачник?

Ничего подобного. Понятно, что репутация фрилансеров изрядно подмочена за последнее время. Кем? Школьниками, студентами, теми, кто берётся за заказ и только потом спрашивает коллег: “А что это такое? С чем это вообще едят? Научите делать!”. Поздно, батенька, учиться, коли взялся за гуж, т. е. за выполнение задачи.

Во всём цивилизованном мире во фрилансеры идут те, кто уже твёрдо стоит на ногах, кто уверен в своих силах настолько, что не нуждается в опеке. Читаю сейчас “Как работать по 4 часа в неделю” Тимоти Ферриса — как раз об избавлении от офиса как о величайшем благе, которое только может случиться с человеком.

Утверждать, что все фрилансеры — неудачники, это значит с таким же успехом заявлять, что все бизнесмены — воры, политики — двуличные, верующие — фанатики. Или хирурги — коновалы,  адвокаты — кровопийцы, учительницы литературы — старые девы.

Нет! Не все и не всегда: оглянитесь вокруг. В любой профессии есть лучшие её представители и худшие. Глупо равнять всех по одной линейке.

Продолжение здесь.

Technorati Теги: фрилансер,удалёная работа,фриланс,заказчик,маркетинг,реклама,копирайтинг

Фрилансерский Декамерон

Побывала на очередном интересном вебинаре школы фриланса “Секс с клиентом — основной инстинкт”, который проводил Алексей Дружинин.

Получила много полезностей. Наиболее интересные вещи изложу через призму собственного восприятия.

Чтобы встретить принца, желательно и самой быть немного принцессой

Если вы хотите получить щедрого и богатого заказчика — соответствуйте имиджу: причешите пёрышки, приведите в порядок портфолио, представьте товар красиво и сексуально. В рваных джинсах на поиски принца не ходят.

Готовьтесь ко встрече, как к романтическому рандеву

Каждую встречу с заказчиком нужно хорошенько подготовить: продумать детали и быть во всеоружии, предусмотреть неожиданные повороты сюжета и знать ответы на предполагаемые вопросы.

Продолжение здесь.

Technorati Теги: фрилансер,фриланс,вебинар,обучение,портфолио

Что общего между сапёром и рекламистом?

Недавно наблюдала в супермаркете такую сцену. Разгневанный мужчина требовал администратора и заодно сатисфакции. Суть его претензий сводилась к тому, что он приехал в магазин через весь Киев, прочив в газете рекламное объявление о суперценах на продукты питания. Оказалось, что в акции, анонсированной в газете, не указали срок её действия. На момент скандала она была уже окончена. О чём недотёпе и объяснил строгий и уверенный в своей правоте представитель магазина. Как вы думаете, кто прав в данной ситуации?

Продолжение здесь.

Три источника, три составные части покупки. Классификация ЛПР

Все маркетёры знают, что рекламные или маркетинговые обращения нужно адресовать ЛПР — лицам, принимающим решение.

Когда речь идёт о конечном потребителе — физическом лице, приобретающим товар для личных потребностей, всё более менее понятно. Решения в семье принимает женщина. Шутка. Но с огромной долей правды. Действительно всё чаще решения о покупках утверждаются жёнами. Даже если приобретается автомобиль. Но это совсем другая история.

Сейчас мне хотелось бы рассказать о ЛПР в сегменте B2B “бизнес для бизнеса”. Когда товар покупается для нужд компании или как вспомогательное средство для ведения бизнеса.

Понятно, что самое первое и главное лицо — собственник или руководитель компании. Именно эта персона чаще всего утверждает решение о покупке. И этот потребительский профиль мы должны обязательно учитывать.

Тем не менее, нельзя забывать о ещё двух важных личностях, которые тоже участвуют в принятии решения, либо принимают это решение вообще самостоятельно.

Второй человек, о котором нам нужно помнить — это сотрудник, занимающийся в компании закупками. Именно он будет искать нужный товар или услугу, рекомендовать руководителю того или иного поставщика. Если не “зацепить”, не пробудить интерес со стороны этого лица, можно просто не пройти через “сито”, не оказаться среди тех, кто будет отобран для дальнейшего рассмотрения.

Третий сотрудник, чьё мнение будет иметь вес — это собственно пользователь вашего товара. Тот, кому предстоит работать с оборудованием или услугой.

Рассмотрим на простом примере (везде, конечно, по-разному происходит, но нам важен сам подход). Вы продаёте проекторы для учебных аудиторий.

• Кто будет утверждать покупку? Ректор ВУЗа, директор школы.
• Кто будет искать это оборудование? Проректор по экономическим вопросам, заместитель по закупкам, если в школе, то завхоз и т. д.
• Кто будет пользоваться техникой? Преподаватель или учитель. Именно он будет составлять ТЗ, выдвигать свои требования и, собственно говоря, именно он инициирует само приобретение: “У всех есть проекторы, а я как в каменном веке работаю…” :)

Подытожим. Три типа лиц, принимающих решение:

1. Тот, кто подписывает счёт на оплату, договор на услуги.
2. Тот, кто занимается поиском нужного товара.
3. Тот, кто будет им пользоваться.

Понятно, что каждая из персон представляет различные потребительские сегменты и имеет совершенно разные подходы к покупке и уникальные потребности.

К примеру, ректору нужно, чтобы цена была оптимальной. Заму по закупкам — это же, а ещё чтобы было удобно покупать, доставлять, обеспечивать сервисное обслуживание. Пользователю — удобство эксплуатации, комфорт.

К каждому из этих трёх персон нужен свой подход и свои рекламные посылы. Важно учитывать всех троих. В одном рекламном обращение всех “накрыть” или даже в разных — зависит от ситуации.

ЛПР всех стран, объединяйтесь!

Как сорвать гениальный маркетинговый план?

Маркетёры компании в поте лица потрудились — придумали грандиозную акцию, PR-мероприятие, программу для привлечения новых клиентов. Разместили контактные телефоны в рекламных макетах СМИ, на баннерах в Интернете, запустили ролик на телевидении. Потратили огромный бюджет. Раструбили на всю Ивановскую. В предвкушении потирают руки — ждут вал звонков. Пусть радуются. Недолго осталось.

Итак, как гарантированно испортить ВСЁ, что там напридумывали маркетологи.

Советы бывалым офисным работникам:

• Вовсе не обязательно секретарям моментально отвечать на телефонные звонки. Кому надо, тот сам перезвонит.
• Кстати, нет необходимости говорить “звонИте”, говорите как хотите. Привыкли к слову “звОните”, нечего и менять свои привычки! Не хватало ещё.
• Не нужно прямо так сразу и отвечать: “Компания такая-то. Секретарь такая-то”. К чему этот детский сад? Кто захочет, сам расспросит, туда ли он попал и скажет, что ему нужно.
• Секретарь — тоже человек. И ему тоже нужно питаться. Причём усиленно. Что теперь, прямо не жевать что ли на рабочем месте? Кому неприятны звуки чавканья в трубку, пусть не слушает.
• Зачем секретарям знать о какой-то там акции? Ни к чему себе забивать голову чужими проблемами. Клиент интересуется? Сразу в лоб: “Не знаю ничего и ничего не ведаю”.
• Зачем передавать менеджеру по продажам, что ему звонил клиент с просьбой как раз под акцию выставить счёт на закупку крупной партии товара? Секретарю-то что с того? Нужны продавцу эти 50 тысяч долларов, пусть сам и сидит на месте.
• Ну и что с того, что этот факс о мероприятии нужно было отправить ещё вчера? Никуда не денутся, потом получат как миленькие. Не разрываться же на части.
• Ни к чему запоминать фамилию и имя клиента. Подумаешь, пару букв перепутала. Ну, не Петрович он, а Константинович. Не сахарный, поди.
• Если по одной линии говорить с одним человеком, а по другой — с другим, то ничего страшного в том, чтобы их немного перепутать. И сказать Марье Ивановне, что “вот как раз эта дура на другой линии”.
• Да и вообще, ничего страшного, если, устав от вала звонков, спровоцированных этими выдумщиками-маркетологами, рявкнуть в трубку, да посильней: “Говорите быстрее!!! Не мямлите!”
• Утомились? Да, день выдался трудным из-за этих макетёров. Пораньше домой? А телефоны отключить на фиг? А что? Это идея! Кому нужно, тот уже дозвонился. Ура! Домой!

 

P. S. Пустите всё на самотёк. И посмотрите, что из этого выйдет. Будет весело.

P. P. S. А ты предупредил секретарей о своих масштабных замыслах? Нет? Ну-ну.

Ошибки, которых не прощают клиенты

Копирайтер может написать прекрасный продающий текст. Раскрыть преимущества вашей компании, показать выгоды от работы с вами. Но если вы не выполняете обещанного — всё пропало.

Наша семья часто заказывает на дом доставку роллов. Удобно. Вкусно. Всегда так делаем, когда хочется себя побаловать. Обычно работаем с одной и той же компанией. Но дочка побывала в новом для нас месте. В киевской «Суши Студии». Ей понравилось. Взяла буклет, в который был вложен купон на скидку 10%, действующую до 31 января 2010 года. И доставка на дом там тоже была. Я позвонила, чтобы уточнить подробности: оптимальное время, стоимость и так далее. Спросила и про скидку. Меня заверили, что да, она распространяется и на доставку.

И вот наступил день, когда мы решили заказать в новом месте. В предвкушении интересного фильма, всей семьёй тщательно выбрали себе роллы и не только. Навыбирали от души, на очень большую сумму. Муж позвонил, чтобы сделать заказ. Всё подсчитали, в том числе и положенную нам, как владельцам купона, скидку. Менеджер (уже во второй раз) заверила, что акция действует и для нас.

Каково же было наше удивление, когда курьер привёз заказ. В счёте к оплате… скидки не было. Муж позвонил в «Суши Студию» (www.sushistudio.net). Там позвали администратора, который объяснил, что на доставку скидки нет. Оба менеджера, видите ли, не в курсе. Что делать? Оплатили. Съели. Но осадок остался.

Какие грубые ошибки допустили в этой «Суши Студии»? 1. В купоне на скидку нужно было указать, что на доставку она не распространяется. 2. Ни один из менеджеров этого не знал, и заверял клиента, что скидка есть. 3. Администратор должен был, раз уже менеджеры пообещали, дать её таки, но провести с ними разъяснительную работу.

Вывод. Как думаете, станем ли мы ещё раз обращаться в эту «Суши Студию»? Нет. Почему? Нужно объяснять? Мало того, расскажем всем знакомым об этом.

P. S. В компании, в которой я работала, был такой случай. Менеджер по продажам в телефонном разговоре ошибочно назвал не ту цену на дорогую трибуну (для выступления). Кстати, клиентом был один очень известный сейчас украинский политик (а тогда ещё не столь успешный). Но не в этом дело. Главное — руководством было принято решение продать клиенту товар по цене, которая была озвучена. В ущерб себе. Почему? Ответ очевиден.

P. P. S. Размещая где-либо рекламное объявление, внимательно продумывайте малейшие детали. Написанное имеет юридическую силу. Клиент должен получить всё точно так, как указано. Или сказано представителем вашей компании. И если вы допустили ошибку — это ваша ошибка. И только ваша. Клиент о ней узнать не должен. Точка.

Трудные заказчики и интуиция. План Б

Работа фрилансера всегда связана с определённым риском. И дело даже не в том, что ему могут не заплатить за работу. Это не самое страшное, с моей точки зрения. Самое ужасное, когда встречаешь трудного клиента. Клиента, который выносит мозг.

Что такое трудный клиент?

Клиент, который сам не знает, чего хочет и не может сформулировать свои пожелания. Никогда не работайте с такими заказчиками. Но дело даже не в этом. Бывают сложные клиенты, работа с которыми складывается нормально и всё в итоге получается. При одном условии — наша интуиция не имеет ничего против.

Но когда интуиция громко вопит: «Откажись, не берись за работу! Не надо!», слушайте её внимательно. Поверьте, это не просто слова. В нашем деле чутьё значит очень много.

Что делать, если всё уже произошло? План Б

Если уж такое произошло, и мы начали работать не с тем человеком, всё зашло в глубокий тупик, то самым правильным решением будет включить план Б. Сказать себе: «Стоп. Никаких разборок. Никаких дрязг по деньгам. Проехали». Да, можно добиться каких-то результатов и даже убедить клиента в вашей правоте. Но кому это нужно? Потрачены нервы и время. Ради чего? Убедить одного-единственного, не вашего (по внутреннему ощущению) клиента, в том, что вы лучше, чем он думает? Зачем? Остановитесь. Прекратите отношения и разойдитесь по-хорошему. Так будет лучше для всех. Будьте профессионалом даже здесь. Пусть вы даже потеряете деньги, но сохраните нервы. А это победа.

Слушайте интуицию

И слушайте вашу интуицию. Если она почему-то против, не связывайтесь, найдите причины для отказа. Пусть на это нет причин, но если вы не хотите работать с каким-то человеком, не работайте. Прислушайтесь к себе.

P.S. Я позавчера не прислушалась. Запомню эти ощущения надолго. Но сегодня я действовала по плану Б.