Глубокое синее море копирайтинга и жители подводного мира

Не знаю у кого как, а мой любимый тип заказчика — человек, который прекрасно понимает, для чего ему нужен копирайтер. Он уверен, что с помощью текстов можно добиться очень многого. Убедить и заинтересовать, выделиться среди конкурентов, преподнести товар или услугу с такой стороны, с какой ещё никто не преподносил. Донести до целевой аудитории аргументы правильным образом. Продать.

Как правило, такой заказчик и сам прекрасно ориентируется в вопросах маркетинга, он точно может определить, что хорошо, а что плохо для товара. Он знает, как нужно.

Для себя я называю такого заказчика: Хомо Продвинутус. Сотрудничество с таким клиентом больше похоже на партнёрство. Он полностью вовлечён в происходящее. Результат труда есть продукт совместных усилий, когда оба участника вносят одинаковый вклад в создание работающего текста. Процесс не быстрый, но зато очень эффективный.  И работать с таким заказчиком — огромное и непрерывное наслаждение.

Почему даже такой продвинутый заказчик нуждается в услугах копирайтера?

Во-первых, мало знать, как писать. Нужно ещё и уметь это делать. А умеют далеко не все.

Продолжение здесь.

Три источника, три составные части покупки. Классификация ЛПР

Все маркетёры знают, что рекламные или маркетинговые обращения нужно адресовать ЛПР — лицам, принимающим решение.

Когда речь идёт о конечном потребителе — физическом лице, приобретающим товар для личных потребностей, всё более менее понятно. Решения в семье принимает женщина. Шутка. Но с огромной долей правды. Действительно всё чаще решения о покупках утверждаются жёнами. Даже если приобретается автомобиль. Но это совсем другая история.

Сейчас мне хотелось бы рассказать о ЛПР в сегменте B2B “бизнес для бизнеса”. Когда товар покупается для нужд компании или как вспомогательное средство для ведения бизнеса.

Понятно, что самое первое и главное лицо — собственник или руководитель компании. Именно эта персона чаще всего утверждает решение о покупке. И этот потребительский профиль мы должны обязательно учитывать.

Тем не менее, нельзя забывать о ещё двух важных личностях, которые тоже участвуют в принятии решения, либо принимают это решение вообще самостоятельно.

Второй человек, о котором нам нужно помнить — это сотрудник, занимающийся в компании закупками. Именно он будет искать нужный товар или услугу, рекомендовать руководителю того или иного поставщика. Если не “зацепить”, не пробудить интерес со стороны этого лица, можно просто не пройти через “сито”, не оказаться среди тех, кто будет отобран для дальнейшего рассмотрения.

Третий сотрудник, чьё мнение будет иметь вес — это собственно пользователь вашего товара. Тот, кому предстоит работать с оборудованием или услугой.

Рассмотрим на простом примере (везде, конечно, по-разному происходит, но нам важен сам подход). Вы продаёте проекторы для учебных аудиторий.

• Кто будет утверждать покупку? Ректор ВУЗа, директор школы.
• Кто будет искать это оборудование? Проректор по экономическим вопросам, заместитель по закупкам, если в школе, то завхоз и т. д.
• Кто будет пользоваться техникой? Преподаватель или учитель. Именно он будет составлять ТЗ, выдвигать свои требования и, собственно говоря, именно он инициирует само приобретение: “У всех есть проекторы, а я как в каменном веке работаю…” :)

Подытожим. Три типа лиц, принимающих решение:

1. Тот, кто подписывает счёт на оплату, договор на услуги.
2. Тот, кто занимается поиском нужного товара.
3. Тот, кто будет им пользоваться.

Понятно, что каждая из персон представляет различные потребительские сегменты и имеет совершенно разные подходы к покупке и уникальные потребности.

К примеру, ректору нужно, чтобы цена была оптимальной. Заму по закупкам — это же, а ещё чтобы было удобно покупать, доставлять, обеспечивать сервисное обслуживание. Пользователю — удобство эксплуатации, комфорт.

К каждому из этих трёх персон нужен свой подход и свои рекламные посылы. Важно учитывать всех троих. В одном рекламном обращение всех “накрыть” или даже в разных — зависит от ситуации.

ЛПР всех стран, объединяйтесь!

Как сорвать гениальный маркетинговый план?

Маркетёры компании в поте лица потрудились — придумали грандиозную акцию, PR-мероприятие, программу для привлечения новых клиентов. Разместили контактные телефоны в рекламных макетах СМИ, на баннерах в Интернете, запустили ролик на телевидении. Потратили огромный бюджет. Раструбили на всю Ивановскую. В предвкушении потирают руки — ждут вал звонков. Пусть радуются. Недолго осталось.

Итак, как гарантированно испортить ВСЁ, что там напридумывали маркетологи.

Советы бывалым офисным работникам:

• Вовсе не обязательно секретарям моментально отвечать на телефонные звонки. Кому надо, тот сам перезвонит.
• Кстати, нет необходимости говорить “звонИте”, говорите как хотите. Привыкли к слову “звОните”, нечего и менять свои привычки! Не хватало ещё.
• Не нужно прямо так сразу и отвечать: “Компания такая-то. Секретарь такая-то”. К чему этот детский сад? Кто захочет, сам расспросит, туда ли он попал и скажет, что ему нужно.
• Секретарь — тоже человек. И ему тоже нужно питаться. Причём усиленно. Что теперь, прямо не жевать что ли на рабочем месте? Кому неприятны звуки чавканья в трубку, пусть не слушает.
• Зачем секретарям знать о какой-то там акции? Ни к чему себе забивать голову чужими проблемами. Клиент интересуется? Сразу в лоб: “Не знаю ничего и ничего не ведаю”.
• Зачем передавать менеджеру по продажам, что ему звонил клиент с просьбой как раз под акцию выставить счёт на закупку крупной партии товара? Секретарю-то что с того? Нужны продавцу эти 50 тысяч долларов, пусть сам и сидит на месте.
• Ну и что с того, что этот факс о мероприятии нужно было отправить ещё вчера? Никуда не денутся, потом получат как миленькие. Не разрываться же на части.
• Ни к чему запоминать фамилию и имя клиента. Подумаешь, пару букв перепутала. Ну, не Петрович он, а Константинович. Не сахарный, поди.
• Если по одной линии говорить с одним человеком, а по другой — с другим, то ничего страшного в том, чтобы их немного перепутать. И сказать Марье Ивановне, что “вот как раз эта дура на другой линии”.
• Да и вообще, ничего страшного, если, устав от вала звонков, спровоцированных этими выдумщиками-маркетологами, рявкнуть в трубку, да посильней: “Говорите быстрее!!! Не мямлите!”
• Утомились? Да, день выдался трудным из-за этих макетёров. Пораньше домой? А телефоны отключить на фиг? А что? Это идея! Кому нужно, тот уже дозвонился. Ура! Домой!

 

P. S. Пустите всё на самотёк. И посмотрите, что из этого выйдет. Будет весело.

P. P. S. А ты предупредил секретарей о своих масштабных замыслах? Нет? Ну-ну.

Как копирайтеру стать убедительным?

Представьте себе одну из типичных ситуаций нашей жизни, когда нам нужно получить благосклонность какого-то конкретного лица. Не знаю даже, какой пример будет самым удачным: разговор с начальником о повышении зарплаты,  оформление ребёнка в садик, получение нужной информации или справки от чиновника и т. д.

В таких случаях мы прекрасно понимаем, как правильно построить разговор. Нужно говорить так, чтобы лицо, принимающее решение (ЛПР), почувствовало желание сделать то, что нам нужно. Что для этого требуется? Показать выгоду и преимущества для этого человека. Говорить не о своих достоинствах, а том, что важно для ЛПР.

Продумывая собственную линию поведения, мы ищем моменты, которые заинтересуют руководителя, заведующую, госслужащего.

• Начальник должен поверить, что от повышения вашей зарплаты он выиграет вдвойне: вы сможете принести компании гораздо больше пользы, чем до этого. Ему неважно, какой вы человек: хороший человек, как известно — это не профессия. Начальник хочет видеть выгоды, которые он получит, увеличив размер оплаты вашего труда.
• В наше время, когда детские садики переполнены и очередь расписана на несколько лет вперёд, что сможет убедить заведующую, что она выиграет от присутствия вашего чада? Помощь садику: как материальная, так и моральная. Покажите, что понимаете проблемы и готовы помочь в их решении.
• Чиновник — тоже человек. Он решает каждый день массу сложных вопросов. Его осаждают многочисленные просители, которые думают только о себе и совсем не замечают, как он устал и измотан. Поймите, что его беспокоит и постарайтесь встать на его место.

Расположить человека к себе — это самое важное условие для получения нужного нам результата.

А теперь представьте себе текст для главной страницы сайта компании, в котором с первой и до последней строки звучит одна мысль: “Какие мы замечательные, вам нужно работать с нами”. Заинтересует ли читателя такой текст? Вряд ли. Что получит потенциальный покупатель после прочтения такого копирайтерского опуса? Да, он подумает: “Ребята крутые". Но мне они, увы, ничего полезного предложить не смогут”.

Итак, главный вопрос, который задаёт себе каждый человек — а что это даёт лично мне? Не всегда речь идёт о прямой экономической выгоде. И не всё в мире измеряется деньгами. Но тем не менее, о чём бы ни шла речь, человек сосредоточен на собственных проблемах и желаниях, а не на потребностях и мотивах других людей.

Чтобы быть убедительным, нужно думать не о себе, любимом, а о том человеке, которого мы хотим убедить. Какой он? Что у него на уме? Что его беспокоит? Что радует?

“Любить искусство в себе, а не себя в искусстве”: как говорил великий Станиславский.

Каким бы прекрасным ни был текст, он убедит только в том случае, если полностью направлен на читателя, на его мысли и чувства, желания и потребности.

P. S. Да, это элементарно. Но на самом деле очень трудно постоянно помнить об этом. Мы ведь все привыкли думать в первую очередь о себе.

P. P. S. Продолжая тему профессиональных признаков копирайтера, рекламиста, маркетёра. Всех этих специалистов отличает “правильная” установка, которая стала уже мировоззрением, второй кожей — автоматическое “вживление” в чужую шкуру, точная настройка на волну потребителя.

Я сделала это!

Наконец-то я сделала это!

Сделала два своих сайта: "Маркетинг и реклама" и "Портфолио Коротаевой Ольги".

Вот они:
http://olgakorotaeva.ru/
http://portfolio.olgakorotaeva.ru/

Оба делала сама на WordPress) Нет ничего лучше, чем работа над собственными сайтами.

Кстати, теперь могу даже делиться полезными советами по сайтостроительству, если кому-то это будет полезно :)