О ценах. Браки заключаются на небесах, покупки совершаются в умах

Ценность товара рождается в голове, там же определяется и цена

Что такое товар? Это предмет, который решает наши проблемы. Классика жанра — продавец мыла продаёт не мыло, а чистоту. С этим понятно. Но выгода может быть реальной, а может быть и эфемерной, не измеряемой количеством пены или способностью отмыть сильное загрязнение. Потребность может находиться на уровне подсознания. И успеха достигнет тот продавец, маркетолог, рекламист, копирайтер, который сумеет докопаться до сути, до глубины истинных причин покупки товара или услуги. Найдёт не только очевидные выгоды, но и неочевидные. Вот что главное.

Что покупает потребитель Мерседеса? Надёжность, скорость? Не только. Ещё и престижность, знак высокого социального статуса.

Главная задача продавца товара, услуги, бренда придать продуктам ценность в глазах потребителя, изучив его проблемы.

Как я выгляжу в глазах других?

Мне довелось знать одного талантливого менеджера по продажам, который продавал существенно больше других. Речь шла о проекторах для рынка учебных заведений. Целевая аудитория: ректоры ВУЗов. Один раз попросила рассказать его о коммерческих секретах. И знаете что он мне ответил?

“Все говорят о технических характеристиках товара, о блестящих возможностях по его использованию, об удобстве изложения материала на лекциях, о выгодной цене, о скидках, о длительном сроке гарантии и т. д. Я же рисую покупателю соблазнительные картины: как к нему начнут относиться другие, если подведомственный ему ВУЗ под завязку напичкать современной техникой. Все скажут: "Круто у Ивана Ивановича обстоят дела, раз он так размахнулся! Человек великого ума и огромной деловой хватки наш Иван Иванович"”.

О чём думает Иван Иванович в такой момент? О ВУЗе. Да, конечно же. Но больше всего он думает о том, как будет выглядеть в глазах окружающих: коллег, начальников сверху, конкурентов. Именно на этой струнке и играл наш продавец и поэтому он продавал больше других.

Продолжение здесь.

Нужна ли реклама Мерседесу?

Встречались ли вы с такой точкой зрения: “Хороший товар в рекламе не нуждается”. Конечно же, встречались. Наверное, и сами так думаете. Иногда.

Давайте для начала разберёмся, зачем вообще нужна реклама.

Допустим, у вас есть продукт — Мерседес. Отличный товар, верно? Который, казалось бы, не нуждается в рекламе. Рассмотрим некоторые ситуации, в которые вы, как продавец Мерседеса, попадаете.

Ситуация первая. Во всём мире вы один владеете Мерседесом.

Продолжение здесь.

Не учите меня жить, или О вреде тщательно пережёванной пищи

Обучение — целенаправленный процесс двусторонней деятельности педагога и учащегося по передаче и усвоению знаний. “Википедия”.

Внимание: не читать эту публикацию на голодный желудок!

Если сравнить процесс обучения с едой, существует два основных блюда: 1) котлеты из рубленых мыслей и 2) костлявая рыба.

Хотите котлет?

• Берите готовый, предварительно пережёванный другими фарш.
• Запишитесь на тренинг и потребуйте подробную пошаговую инструкцию. А иначе зачем участвовать?
• Верно и преданно подражайте гуру. Раз мастер добился успеха, то почему бы и нам не пойти по протоптанной дорожке, ступая след в след?
• Постоянно задавайте вопросы более опытным коллегам и получайте готовые ответы. Зачем тратить время на поиск, ведь всегда найдутся желающие помочь.
• Окончите ВУЗ, закройте последнюю книгу и успокойтесь на этом — смесь из необходимых знаний у вас уже есть. Зачем портить хорошее блюдо?
• Складывайте полученную информацию штабелями и с нежностью любуйтесь на неё, не забывая периодически сдувать пыль.

Какие они — эти иные? О фрилансерах

Когда наступает ночь и все добропорядочные граждане мирно посапывают в своих тёплых постельках, ужасные и страшные фрилансеры выходят из сумрака на охоту. Раздувая ноздри, они жадно принюхиваются к воздуху в поисках несчастной жертвы. Чу! Повеяло деньгами… Рычащей толпой эти звери бросаются на замирающего от ужаса клиента и раздирают его в клочья…

Всё не так!

Бытует расхожее мнение, что фрилансеры — это неудачники и тупицы, обитающие на разных фрилансерских биржах, жадной толпой набрасывающиеся на копейки с барского стола заказчика. Что они безответственны. И что звание “фрилансер” говорит о низком уровне профессионализма.

Фрилансер = неудачник?

Ничего подобного. Понятно, что репутация фрилансеров изрядно подмочена за последнее время. Кем? Школьниками, студентами, теми, кто берётся за заказ и только потом спрашивает коллег: “А что это такое? С чем это вообще едят? Научите делать!”. Поздно, батенька, учиться, коли взялся за гуж, т. е. за выполнение задачи.

Во всём цивилизованном мире во фрилансеры идут те, кто уже твёрдо стоит на ногах, кто уверен в своих силах настолько, что не нуждается в опеке. Читаю сейчас “Как работать по 4 часа в неделю” Тимоти Ферриса — как раз об избавлении от офиса как о величайшем благе, которое только может случиться с человеком.

Утверждать, что все фрилансеры — неудачники, это значит с таким же успехом заявлять, что все бизнесмены — воры, политики — двуличные, верующие — фанатики. Или хирурги — коновалы,  адвокаты — кровопийцы, учительницы литературы — старые девы.

Нет! Не все и не всегда: оглянитесь вокруг. В любой профессии есть лучшие её представители и худшие. Глупо равнять всех по одной линейке.

Продолжение здесь.

Technorati Теги: фрилансер,удалёная работа,фриланс,заказчик,маркетинг,реклама,копирайтинг

Фрилансерский Декамерон

Побывала на очередном интересном вебинаре школы фриланса “Секс с клиентом — основной инстинкт”, который проводил Алексей Дружинин.

Получила много полезностей. Наиболее интересные вещи изложу через призму собственного восприятия.

Чтобы встретить принца, желательно и самой быть немного принцессой

Если вы хотите получить щедрого и богатого заказчика — соответствуйте имиджу: причешите пёрышки, приведите в порядок портфолио, представьте товар красиво и сексуально. В рваных джинсах на поиски принца не ходят.

Готовьтесь ко встрече, как к романтическому рандеву

Каждую встречу с заказчиком нужно хорошенько подготовить: продумать детали и быть во всеоружии, предусмотреть неожиданные повороты сюжета и знать ответы на предполагаемые вопросы.

Продолжение здесь.

Technorati Теги: фрилансер,фриланс,вебинар,обучение,портфолио

Самое сложное — писать просто

Просто о сложном

Копирайтер должен уметь писать просто о самых сложных вещах. Изучить тему, перелопатить кучу информации и изложить её понятным для читателя языком.

В тексте не должно встречаться непонятных моментов: все мысли должны быть расшифрованы, специальные термины по возможности заменены синонимами.

Читают только то, что легко воспринимается. Всё сложное люди пропускают и сразу теряют интерес.

Компактные предложения

Массивные, сложные предложения вызывают скуку. От такого чтения хочется поскорее избавиться.

Там, где можно поставить точку — стоит поставить точку. Разбивайте сложное предложение на несколько простых.

Каждая мысль должна быть понятна с первого раза. Если предложение хочется перечитать для понимания — это неудачное предложение.

Продолжение здесь.

Чему можно научиться у героини фильма “Джули и Джулия: Готовим счастье по рецепту”?

Недавно посмотрела фильм “Джули и Джулия: Готовим счастье по рецепту” (2009 г., США). Долго находилась под впечатлением. Коротко даже написала об этом в Твиттере.

Это фильм о девушке, которая решила вести блог о кулинарии, но не просто блог: на своём ресурсе она рассказывала об опыте приготовления блюд по рецептам, опубликованным в книге Джулии Чайлд “Как овладеть искусством французской кухни”. Сюжетная линия фильма развивается по двум направлениям: рассказ о самой Джулии Чайлд и о нашей героине, которая готовит по книге и описывает это в своём блоге.

Забыть о фильме не удалось потому, что вновь и вновь видела прямые и косвенные упоминания о нём.

Александр Гришин на своём сайте опубликовал статью “Ингредиент французской кухни, повышающий лояльность клиентов”. О том, что подобно маслу, улучшающему по мнению Джулии Чайлд любое блюдо, слово “спасибо”, сказанное клиенту, повышает его лояльность.

А мне в связи с этим ингредиентом очень понравилась фраза, адресованная любимому человеку: “Ты масло на моём хлебе”. Красиво как!

Саша Карепина написала “Как сочинять слоганы”: о том, как в фильме редактор помогает Джулии подобрать цепляющее название для книги. И использует для этого “стикерный метод”: выбирает нужные слова, потом их комбинирует прямо на доске с помощью стикеров. 

Продолжение здесь.

Technorati Теги: копирайтинг,блог,блогег,тексты,мечта