Представьте себе одну из типичных ситуаций нашей жизни, когда нам нужно получить благосклонность какого-то конкретного лица. Не знаю даже, какой пример будет самым удачным: разговор с начальником о повышении зарплаты, оформление ребёнка в садик, получение нужной информации или справки от чиновника и т. д.
В таких случаях мы прекрасно понимаем, как правильно построить разговор. Нужно говорить так, чтобы лицо, принимающее решение (ЛПР), почувствовало желание сделать то, что нам нужно. Что для этого требуется? Показать выгоду и преимущества для этого человека. Говорить не о своих достоинствах, а том, что важно для ЛПР.
Продумывая собственную линию поведения, мы ищем моменты, которые заинтересуют руководителя, заведующую, госслужащего.
- Начальник должен поверить, что от повышения вашей зарплаты он выиграет вдвойне: вы сможете принести компании гораздо больше пользы, чем до этого. Ему неважно, какой вы человек: хороший человек, как известно — это не профессия. Начальник хочет видеть выгоды, которые он получит, увеличив размер оплаты вашего труда.
- В наше время, когда детские садики переполнены и очередь расписана на несколько лет вперёд, что сможет убедить заведующую, что она выиграет от присутствия вашего чада? Помощь садику: как материальная, так и моральная. Покажите, что понимаете проблемы и готовы помочь в их решении.
- Чиновник — тоже человек. Он решает каждый день массу сложных вопросов. Его осаждают многочисленные просители, которые думают только о себе и совсем не замечают, как он устал и измотан. Поймите, что его беспокоит и постарайтесь встать на его место.
Расположить человека к себе — это самое важное условие для получения нужного нам результата.
А теперь представьте себе текст для главной страницы сайта компании, в котором с первой и до последней строки звучит одна мысль: “Какие мы замечательные, вам нужно работать с нами”. Заинтересует ли читателя такой текст? Вряд ли. Что получит потенциальный покупатель после прочтения такого копирайтерского опуса? Да, он подумает: “Ребята крутые". Но мне они, увы, ничего полезного предложить не смогут”.
Итак, главный вопрос, который задаёт себе каждый человек — а что это даёт лично мне? Не всегда речь идёт о прямой экономической выгоде. И не всё в мире измеряется деньгами. Но тем не менее, о чём бы ни шла речь, человек сосредоточен на собственных проблемах и желаниях, а не на потребностях и мотивах других людей.
Чтобы быть убедительным, нужно думать не о себе, любимом, а о том человеке, которого мы хотим убедить. Какой он? Что у него на уме? Что его беспокоит? Что радует?
“Любить искусство в себе, а не себя в искусстве”: как говорил великий Станиславский.
Каким бы прекрасным ни был текст, он убедит только в том случае, если полностью направлен на читателя, на его мысли и чувства, желания и потребности.
P. S. Да, это элементарно. Но на самом деле очень трудно постоянно помнить об этом. Мы ведь все привыкли думать в первую очередь о себе.
P. P. S. Продолжая тему профессиональных признаков копирайтера, рекламиста, маркетёра. Всех этих специалистов отличает “правильная” установка, которая стала уже мировоззрением, второй кожей — автоматическое “вживление” в чужую шкуру, точная настройка на волну потребителя.
