О ценах. Браки заключаются на небесах, покупки совершаются в умах

Ценность товара рождается в голове, там же определяется и цена

Что такое товар? Это предмет, который решает наши проблемы. Классика жанра — продавец мыла продаёт не мыло, а чистоту. С этим понятно. Но выгода может быть реальной, а может быть и эфемерной, не измеряемой количеством пены или способностью отмыть сильное загрязнение. Потребность может находиться на уровне подсознания. И успеха достигнет тот продавец, маркетолог, рекламист, копирайтер, который сумеет докопаться до сути, до глубины истинных причин покупки товара или услуги. Найдёт не только очевидные выгоды, но и неочевидные. Вот что главное.

Что покупает потребитель Мерседеса? Надёжность, скорость? Не только. Ещё и престижность, знак высокого социального статуса.

Главная задача продавца товара, услуги, бренда придать продуктам ценность в глазах потребителя, изучив его проблемы.

Как я выгляжу в глазах других?

Мне довелось знать одного талантливого менеджера по продажам, который продавал существенно больше других. Речь шла о проекторах для рынка учебных заведений. Целевая аудитория: ректоры ВУЗов. Один раз попросила рассказать его о коммерческих секретах. И знаете что он мне ответил?

“Все говорят о технических характеристиках товара, о блестящих возможностях по его использованию, об удобстве изложения материала на лекциях, о выгодной цене, о скидках, о длительном сроке гарантии и т. д. Я же рисую покупателю соблазнительные картины: как к нему начнут относиться другие, если подведомственный ему ВУЗ под завязку напичкать современной техникой. Все скажут: "Круто у Ивана Ивановича обстоят дела, раз он так размахнулся! Человек великого ума и огромной деловой хватки наш Иван Иванович"”.

О чём думает Иван Иванович в такой момент? О ВУЗе. Да, конечно же. Но больше всего он думает о том, как будет выглядеть в глазах окружающих: коллег, начальников сверху, конкурентов. Именно на этой струнке и играл наш продавец и поэтому он продавал больше других.

Продолжение здесь.